“Saper interpretare la realtà del Cliente” … che espressione magica per la Consulenza Finanziaria Patrimoniale Evoluta!
Pensiamoci bene: chi può davvero rappresentare il suo mondo al Consulente meglio del Cliente? Mostrare il disegno unico e articolato dei suoi eventi di vita, in cui il ruolo di Consulente Finanziario di processo non si accompagna a pregiudizi, adesivi preconfezionati, o cliché, perché quel ruolo è semplicemente “utile” alla relazione professionale?
In queste poche righe l’utilizzo delle parole che ho scelto per raccontare il nostro ruolo professionale non è casuale. Ogni termine ha sempre in sé un significato più profondo di quello apparente. Ma se volessi raccogliere queste poche righe in un’unica parola sceglierei “fiducia”. Agire in un contesto di fiducia per il Cliente dovrebbe essere un presupposto naturale; sapersi muovere tra il noto e l’ignoto, sentendosi al sicuro è, però, una conquista; destreggiarsi tra le emozioni, a volte positive, altre negative, tra conoscenza ed esperienza quando la decisione riguarda il denaro rimane, ancora, a volte, un castello da esplorare.
E se dietro le parole del Cliente esiste un ruolo percepito del Consulente, allora le parole della consulenza che troviamo nel Rapporto sulla relazione consulente-cliente del 2024, a cura di Consob-Università degli studi Roma 3, sono un bell’incipit per riflettere sulla magia della sintonia da suonare insieme. Nell’indagine sia gli investitori che i consulenti citano con frequenza “serenità” a fronte di “ansia”, “competenza” a fronte di “intuito” ed “esperienza” a fronte di “innovazione”. C’è, cioè, allineamento nella relazione professionale di consulenza; è come dire che per realizzarla servono serenità, competenza ed esperienza qualsiasi occhiale si indossi.
Rispetto, invece, alla coppia di parole “delega/controllo” la sintonia sull’idea di consulenza finanziaria si riduce: nella percezione dei consulenti i clienti appaiono più nettamente orientati alla delega che al controllo, mentre per i clienti i due termini si equidistribuiscono.
Quando in aula definisco con i Consulenti Finanziari Educatori su quali basi costruire la relazione professionale di Consulenza Finanziaria Patrimoniale Evoluta attingendo alle linee guida della norma tecnica di qualità UNI ISO 22222:2008 sulla Pianificazione Economica, Finanziaria e Patrimoniale Personale, emerge in modo inequivocabile che il Cliente è un delegante che necessita di supporto costante e periodico non avendo orientamenti propri nella definizione della strategia e nel monitoraggio del piano finanziario. Perché?
Perché lui/lei è esperto/esperta dei suoi bisogni, ed è l’area della sua massima competenza, sulla quale come consulenti si diventa esploratori per esercitare il ruolo di Pianificatori, di esperti di Pianificazione, di metodo. Per dare supporto alle persone nel mappare un percorso che consenta loro di decidere in condizioni di fiducia, vivendo un contesto in cui non si possono consegnare dogmi, ma si devono aprire scenari di variabilità da prospettare per interpretare con efficacia la propria storia personale da disegnare.
In altri termini, il ruolo di delegante del Cliente è completamente diverso da quello del “fai da te”, in quanto nel “fai da te” il Consulente non fa altro che eseguire gli ordini ricevuti conseguenza di decisioni finanziarie già prese.
Questo ragionamento racconta perché sono una Consulente Finanziaria Patrimoniale: per aiutare e accompagnare i clienti a diventare esperti dei propri obiettivi, non di mercati finanziari e di prodotti. Per quanto possa non sempre sembrare così, c’è un salto quantico che dobbiamo ancora fare tutti: consulenti e clienti. I consulenti nel trasferire perché e come il denaro serve a realizzare quella migliore qualità della vita in cui nel futuro una salda rete di tutele custodisce gli obiettivi significativi dell’esistenza. I clienti nel riscoprire il valore dell’utilità legata al raggiungimento di una migliore qualità della vita presente e futura, che poco ha a che fare con le mode e le performance del momento.
Fare un tale salto significa mettersi in gioco e dare un contributo educativo sociale alla strada che scriviamo per la nostra professione, ma non solo. Significa anche essere consapevoli che c’è un volo culturale che è esso stesso un cambio di paradigma. Soltanto attraverso un approccio globale, rivolto alla gestione professionale del risparmio e del patrimonio, in tutte le sue sfaccettature e componenti, tale salto quantico si realizzerà.
Ciò porta a lavorare in sinergia con tutti gli attori del sistema per dare riconoscimento al ruolo del Consulente Finanziario Patrimoniale Evoluto nella veste di fiduciario della relazione di consulenza instaurata con il Cliente e con la sua famiglia.
Un fiduciario che conosce e comprende lo spazio relazionale ben più profondo di quello fisico, che è in grado di avere una visione integrata del patrimonio da custodire e sviluppare con attenzione e cura.
Come fiduciari della relazione siamo in contatto con paure, preoccupazioni, affetti, situazioni familiari, sogni di ogni componente della famiglia. Siamo, però, in grado di creare legami duraturi nel tempo, entrando in contatto con qualsiasi vulnerabilità/criticità quando il Cliente ha delegato di avvalersi della nostra professionalità, pur rimanendo parte attiva nella relazione e nelle scelte economiche, finanziarie e patrimoniali, perché ha consapevolezza del suo ruolo, altrettanto importante.
Per trasferire questi concetti il passaggio è essere capaci di pianificare la strategia familiare di tutela globale della ricchezza del Cliente, passando dalla logica di prodotto a quella della gestione integrata del patrimonio e degli eventi di vita.
Siamo in partnership con i clienti e in partnership con gli altri interlocutori professionali necessari all’attuazione della strategia familiare disegnata. Il cliente è al centro e la nostra consulenza finanziaria, economica e patrimoniale personale si interfaccia in un disegno olistico, in cui da fiduciari della relazione conduciamo la regia.
Allora, in conclusione quale strada percorrere per l’evoluzione del nostro ruolo professionale?
Ce n’è soltanto una a mio parere: essere educatori per far comprendere ai clienti qual è la loro parte nella relazione di partnership fiduciaria che stiamo costruendo.
Se questo accade il Cliente definirà esigenze e obiettivi, in funzione degli eventi della sua vita e non dell’andamento dei mercati finanziari, dando le priorità che ne rendono concretamente realizzabile l’attuazione.
“Saper interpretare la realtà del Cliente” con serenità, competenza ed esperienza.